"פילופסיכה" – כלים ויישום הגישה

יישום עקרונות פילופסיכה בעסקים

העולם של היום בנוי על תקשורת ואינטראקציה. אי לכך הוכחות בשינוים שקוראים בענף השיווק – פעם:

כשתעשייה הייתה פחות מפותחת ומרחקי הנסיעה היו גורם משמעותי, לא היו כלים טכנולוגיים

שהתפתחולאחרונה, תחום השיווק בכלל לא היה מפותח.

כולם היו רוכשים מוצר זה או אחר על בסיס יכולת כלכלית והיצע בשוק.

השליטה הייתה לגמרי בידי היצרנים, והם היו מכתיבים ללקוח על איזה כיסא הם ישבו ואיזה שמלה ילבשו.

תוך כדי התפתחות טכנולוגית ונגישות תחבורתית, צרכן קיבל אפשרות בחירה. אם לא היה אוהב את

ההיצע בשוק לוקלי, הוא היה פונה ומביא מיצרן אחר. התופעה תרמה להתפתחות התחרות בין יצרנים, ספקי שירותים וכתוצאה מכך גדל הצורך בשיווק ופרסום.

ככל שנכנסו יותר שחקנים לתחום, כך עלתה הרמה ומורכבות המסרים וצורות העברתם. קופירייטרים,

מעצבים, פסיכולוגים ואנשי מקצוע אחרים, עמלו רבות כדי לצור פרסומת יותר בולטת, יותר מרגשת ויותר מפעילה ונחרטת בזיכרון הצרכן.

בעשור אחרון, התפתחות נוספת בענף התקשורת וסלולר, נגישות של אינטרנט ומדיה חברתית, הקפיצו

את עולם השיווק ופרסום למדרגה חדשה – צרכנים קיבלו אפשרות לשוחח אחד עם השני ולהמליץ או לא

להמליץ על עסקים. כל אחד קיבל אפשרות לבדוק האם בית העסק שרציתי לרכוש ממנו, עומד בהשקפות

העולם שלי, האם שימוש במוצרים של ייצרן זה או אחר, ממתגים אותי בצורה חיובית בעיני החברה?

כל אלו, גרמו להתפתחות של תחום חדש ושולט היום בענף השיווק – "סטורי טלינג" –

הסיפור שבית העסק מספר הוא זה שמוכר. אנחנו כצרכנים לרוב בוחרים ממי לרכוש, על בסיס תחושות

וערכים אישים שבית העסק מפגין, וליו דווקא על בסיס איכות המוצר או מחירו, או לא על בסיס זה בלבד.

במיוחד כאשר אנו מדברים על מוצרים או שירותים שנכנסים תחת קטגוריה של מעורבות גבוהה.

התהליכים של הגברת מודעות לערכים והשקפות עולם, התאמתם בין צרכן לבית עסק, מעלים את

הסוגיה של "מצפן הנפשי" למרכז הדיונים, והיא זו שמשפיע על קבלת החלטות רכישה וסגירת עסקאות.

כלים של פילופסיכה להצלחה במכירות

באמצעות כלים ועל בסיס גישת "פילופסיכה" אנו יכולים לבנות תהליכי עבודה עם לקוחות, קולגות

ושותפים עסקיים בצורה יעילה יותר ומותאמת לרוחות השוק ושינויים בהתנהגות האנשים בני זמנינו.

כל מוצר או שרות שדורש מצרכן מעורבות רגשית או שכלית גבוהה, עובר את הסינון של המשפך

השיווקי ומגיע לשלב סינון נוסף "נטייה נפשית". בשפה פשוטה, ברגע שצרכן נמשך והתעניין במוצר

מסוים, בעקבות מסרים שיווקיים ופרסום, הוא המשיך את הדרך ועבר מסנן שיווקי. השלב הקריטי עבור

בית העסק – שלב העסקה. סטטיסטית, רב בתי עסק מדווחים על הצלחת סגירת עסקאות בין 20-80 אחוזים.

במה זה תלוי? על מה נופלים? על יכולת של "מוכר" לגרום ל"לקוח" להרגיש שייכות וחיבור למוצר או

שרות המוצע ע"י אותו בית העסק הספציפי.

יכולת "לקרוא" בן אדם ולהתאים שיחה באופן מדיוק פר לקוח, היא יכולת בגדר הכישרון.

ישנם אנשים שנולדו עם היכולת ואנו נוהגים להגדירם כ"בעלי יכולת למכור שלג לאסקימוסים".

לרובינו אין את הכישרון המולד ואנו נאלצים ללמוד ולרכוש כלים שיעזרו לנו להתגבר על הפער.

באמצעות כלים ושיטות של פילופסיכה, נוכל לפתח בתוכנו כוחות ולהמציא על בסיסם מהלכים

שיעזרו בהשגת המטרה.